Devant la facilité d’accès aux offres pléthoriques de voyages, il est fondamental d’être présent sur tous les canaux de distribution du marché. Vos clients surfent sur internet, poussent la porte des agences de voyages, feuillètent le catalogue de leur comité d’entreprise, épluchent les offres vacances de leur mutuelle, lisent les feuillets des supers marchés, regardent au moins deux fois par semaine les ventes privées…
A moins d’être un ultra spécialiste reconnu, il faut exister partout !
Pour toucher des clientèles variées, il faut aller les chercher là où elles achètent. Certains canaux montent clairement en puissance et vous ne pouvez-vous en passer. Les achats impulsifs lors des ventes privées en sont un très bon exemple. Les clients achètent sur un coup de cœur, un super prix très en amont de la date du séjour ou en dernière minute. Le gain pour vous ? Un remplissage optimisé!
Les agences de voyages étaient annoncées pour mortes au début des années 2000 face à la montée en puissance de l’internet. Mais les webservices ont débarqué et voici les offres du web dans les agences de voyages, qui drainent toujours cette clientèle de proximité, en besoin de réassurance et de conseil.
Les Comités d’Entreprises ont toujours plus besoin de plaire à leurs électeurs et dénichent les meilleures conditions tout en abondant pour le compte des salariés. Dès lors pourquoi acheter en direct si c’est moins cher via le CE ?
Votre site Web n’est pas en manque et doit apporter d’autres avantages à ceux qui ont vu votre offre chez un de vos distributeurs. Mais bien sûr, vous proposez aussi la réservation par téléphone où le taux de conversion est encore meilleur.
Les associations sont aussi un excellent relais de distribution. Un club de plongée, un ski club, une association de retraités, les associations étudiantes… vont vous permettre des ventes GIR ou groupes très en amont du voyage et sécuriseront vos équilibres financiers à moindre effort.
Le mix de ces canaux de distribution permet de maximiser les remplissages et de diversifier ses sources d’approvisionnement en clientèle, tout au long d’une saison de vente.
Avoir différents canaux de distribution permet aussi de diversifier sa tarification et ses offres. Un même produit vendu sur votre site et sur celui d’un distributeur spécialisé peut avoir des tarifs différents et donc permettre une stratégie de marge parfaitement ajustée.
En somme la distribution multicanale permet de :
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de nos offres pour le tourisme !
Pour établir une réelle stratégie multicanale, voici les trois grandes étapes :
En complément de ces étapes et pour mieux comprendre ce qui fait le succès d’une stratégie de distribution multicanale :
Etudiez vos clients et comprenez bien par quel canal ils réservent
Identifiez qui vous ne touchez pas encore et comprenez comment les adresser
Pilotez vos stocks/tarifs et vos connectivités pour gagner en efficacité
N’hésitez pas à concéder des commissions qui vous permettent de sécuriser vos engagements de façon certaine en amont de la saison
Pratiquez une stratégie de tarifs différents selon les canaux de ventes car vous ne parlez pas aux mêmes clients
Pour piloter la performance de la distribution multicanale, votre système doit répondre à trois enjeux :
C’est pourquoi les opérateurs proposant ces atouts concurrentiels évidents, doivent être équipés d’un CRS gérant nativement les enjeux de gestion de la distribution multicanale. Il faut pour cela s’appuyer sur un logiciel CRS ou Central Reservation System de dernière génération !
Chez Flag Systèmes, nous éditons une plateforme CRS qui intègre toutes les fonctionnalités nécessaires pour soutenir et renforcer votre distribution multicanale. Nos experts guident et assistent depuis plus de 20 ans les acteurs des différents domaines du tourisme dans leur transformation digitale, le déploiement de leur stratégie de distribution (flux XML transactionnels…) et face aux autres enjeux de l’e-tourisme.
Découvrez les enjeux et les solutions pour votre secteur d’activités :
