Bien connaître sa clientèle
C’est la connaissance de sa clientèle qui permet de la segmenter et de prédire la demande. Une stratégie réussie de Yield Management repose sur une diversification des offres selon les segments de clientèles.
La très forte concurrence dans le secteur du tourisme entre les acteurs historiques, les plateformes de réservation en ligne et les nouveaux acteurs a un impact fort sur la tarification. La stratégie tarifaire devient encore plus qu’avant un moyen de se différencier et de s’ouvrir sur de nouveaux segments de clientèle.
Le Yield Management, aussi associé aux notions de Revenue Management et de la tarification temps réel, a pour objectif d’optimiser le prix en fonction de la demande et des taux de remplissage afin d’améliorer la marge. C’est-à-dire d’adapter les prix en fonction de la situation : délai, remplissage, disponibilité, saisonnalité, perception de la valeur par le client…
En synthèse il permet de maximiser les recettes sur les périodes de pics d’activité et d’optimiser le remplissage pendant les périodes creuses.
Adapter l’offre à la demande, à chaque instant pour mettre le prix juste, au bon moment, pour le segment de clientèle visé !
Le rôle clé
du Yield Management
dans le secteur du tourisme
Aérien, hébergement, parc de loisirs… : c’est en particulier dans l’industrie du tourisme que le Yield Management représente un enjeu central. Et pour cause : dans cet univers de services, il est essentiel d’avoir une synchronisation entre production et consommation car un service touristique qui n’est pas consommé lorsqu’il est disponible est très souvent perdu !
Cette adéquation est donc une priorité des opérateurs touristiques pour maximiser leur chiffre d’affaires en permettant de :
Adapter ses tarifs suivant le contexte
et les segments de clientèles
Maximiser son taux d’occupation
suivant la période et les conditions
Prévoir son chiffre d’affaires
et augmenter sa profitabilité
C’est la digitalisation de l’accès à l’information et des réservations dans le tourisme qui a ouvert des portes sur cette tarification flexible. Internet a permis une automatisation, un affichage et une évolution en temps réel des informations tarifaires sur tous les canaux de distribution.
Parmi les nouveaux enjeux, il y a l’utilisation du Big Data, c’est-à-dire ne pas se contenter de pratiquer son Yield Management sur ses données en interne mais aussi sur des données open data, les concurrents…
Téléchargez la présentation
de nos offres pour le tourisme !
Stratégie et points d’attention
du Yield Management ou Revenue Management
Principes et bonnes pratiques du Yield Management
Pour maximiser le revenu global des entreprises touristiques,
le Yield Management doit se fonder sur plusieurs principes :
Stratégie et points d’attention du Yield Management ou Revenue Management
Principes et bonnes pratiques du Yield Management
Pour maximiser le revenu global des entreprises touristiques,
le Yield Management doit se baser sur plusieurs principes :
En complément de ces bonnes pratiques de mise en place
du Yield Management, des règles sont à prendre en compte
pour en tirer le meilleur parti :
En complément de ces bonnes pratiques de mise en place du Yield Management, des règles sont à prendre en compte pour en tirer le meilleur parti :
01
Les prix doivent être bien sûr flexibles.
02
La tarification doit garantir une étanchéité entre les différents segments de marché afin d’éviter une bascule de la clientèle plus aisée vers les offres moins chères.
03
A l’opposé l’agencement des prix doit encourager le passage vers des tarifs plus élevés.
04
La structure de prix doit être lisible et adaptée aux différents canaux de distribution.
Yield Management ou Revenue Management : des impératifs d’organisation et de système d’information
La digitalisation du tourisme a révolutionné les pratiques de Yield Management en permettant de collecter des volumes énormes d’informations provenant de multiples sources et canaux de distribution. Pour le Yield Management, cette collecte et l’analyse des données sont le cœur de la construction d’algorithmes de calcul fiables.
En effet la connaissance de la clientèle nécessite d’analyser ses données clients et se baser sur des historiques de demandes sur les dernières années.
De même l’ajustement des tarifs en temps réel sur tous les canaux de distribution impose de pouvoir collecter, centraliser et mettre à jour en continu les informations.
C’est pourquoi définir et mettre en place une politique de Yield Management ne peut pas reposer sur un travail manuel. Elle nécessite de pouvoir réagir en temps réel, vérifier en continu tous les critères et combinatoires, identifier les opportunités et adapter ses tarifs sur tout ou partie des canaux de distribution.
La mise en place d’une politique de Yield Management doit ainsi s’appuyer sur différentes briques technologiques, et en particulier :
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